Человеческий мозг Умение расположить к себе собеседника
Очень важно практически в любом разговоре добиться расположения собеседника. Особенно это актуально при деловых переговорах, когда разговор идёт о каком-то договоре, больших суммах денег. Да и на весёлой вечеринке будет не лишним вызвать симпатию у нового знакомого. А отсюда становится ясно, что умение расположить к себе собеседника злободневно в любой ситуации.
И как же завоевать доверие человека? Для этого существуют две совсем простые и проверенные временем тактики. Соединённые вместе они дают очень высокий эффект. Пусть не на 100%, но на 90% – это точно. А в нашей жизни, когда постоянно приходится выполнять роль переговорщика, владение таким психологическим инструментом чрезвычайно полезно.
Итак, что же это за эффективные тактики, и почему они помогают завоевать доверие и расположить к себе человека. Это повторение ключевых слов собеседника и речевая маркировка. Давайте вначале рассмотрим первый приём.
Повторение ключевых слов
Собеседник произносит какую-то фразу, а вы выделяете её как ключевую и повторяете. Это нужно для того, чтобы собеседник понял, что вы его слушаете, и проникся к вам доверием. Повторять лучше всего два или три слова из последней фразы собеседника. Такой приём, кстати, помогает снизить степень настороженности или враждебности.
Давайте рассмотрим пример:
Собеседник: «Прошедший месяц у меня выдался чрезвычайно тяжёлым. Был один сплошной стресс с финансами. Вполне понятно, что он отразился и на личной жизни».
Вы: «Сплошной стресс с финансами?»
Вы повторили три слова, и сидящий напротив вас человек понял, что его слушают. Он расслабился, снизил внутреннее напряжение, ведь людям нравится, когда к ним относятся с вниманием.
Речевая маркировка
С помощью речевой маркировки вы даёте собеседнику понять, что принимаете его мысли и чувства. При этом негативные эмоции оппонента нейтрализуются и меняются на позитивные. При маркировании можно применять следующие речевые конструкции: «кажется…», «видимо…», «похоже…», «должно быть, вы…», «судя по…».
Пример
Обе техники следует применять вместе. И для наглядности давайте рассмотрим пример, в котором применяется как повторение ключевых слов, так и речевая маркировка:
Вы: «Расскажите мне, пожалуйста, о ваших увлечениях».
Собеседник: «Я увлекаюсь квестами в замкнутых пространствах».
Вы: «Очень интересно. А что вас конкретно привлекает в квестах?»
Собеседник: «В них очень весело играть с друзьями. Полностью погружаешься в игру. Квесты здорово помогают развивать мозги».
Вы: «Помогают развивать мозги?» (Повторение ключевых слов)
Собеседник: «Конечно. У вас имеется всего 60 минут, чтобы выбраться из комнаты. Для этого нужно последовательно разгадать несколько сложных головоломок».
Вы: «Видимо, вы любите сложные интеллектуальные задачи» (Маркер)
Собеседник: «Да, такие задачи я люблю. Решая их, как будто становишься частью игры. Всегда получаешь максимум удовольствия сам и радуешься, когда такое же удовольствие получают другие».
Вы: «Похоже, вам нравиться думать о других людях, помогать им». (Маркер)
Собеседник: «Хм, никогда раньше не думал о том, что вы сейчас сказали».
Вы: «Судя по вашему рассказу, вы являетесь надёжным человеком». (Маркер)
Собеседник: «Вы верно подметили. Друзья говорят про меня то же самое».
Как видите, собеседник не задал вам ни одного вопроса. Он большую часть времени говорил о себе. При этом у собеседника создалось впечатление, что его действительно с интересом слушали.
Такое умение расположить к себе собеседника базируется на доверии. И если вы хотите, чтобы другой человек принял ваше предложение или ваши условия, то его как раз и нужно расположить к себе. Это повышает ваше влияние на человека, и возрастают шансы договориться с ним о чём-то. А это чаще всего и является целью любого делового и не только делового общения.
Стас Анисимов
