Главная            О проекте            Карта сайта            Обновления            Ссылки

Якорный эффект

Как гласят исторические факты, однажды в кабинет известного химика Бекетова вбежал взволнованный помощник. Срывающимся от волнения голосом он сообщил, что в библиотеке воры. Знаменитый учёный с трудом оторвался от расчётов и спокойным голосом произнёс: «Вот как! И что же эти люди там читают?»

Данный пример прекрасно характеризует якорный эффект. В двух словах его можно обозначить как парадокс отправной точки. Что это значит? Представьте, что вы исследуете возможности человеческого мозга, и решили провести эксперимент. Для этого собрали в аудитории, скажем, 20 агентов по недвижимости и раздали им абсолютно идентичные пакеты, содержащие в себе набор сведений о продающемся доме.

Толпа людей и якорь над ними

В пакетах абсолютно правдиво и точно отражается информация о состоянии дома, его местоположении, ближайших супермаркетах, школах для детей и т. д. У всех агентах на руках одни и те же данные, кроме одного – цены.

В 5 пакетах указывается рекомендуемая цена в 120 тысяч долларов. В других 5 цена составляет 130 тысяч долларов. Ещё в 5 говорится о 140 тысячах долларов. А в остальных пакетах проставлена цена, равная 150 тысячам долларов.

Все агенты, естественно, люди опытные. Они не первый год занимаются недвижимостью и знают все подводные камни. Каждому из них даётся 30 минут на самостоятельный осмотр дома. И что же получается?

Официально дом оценен в 135 тысяч долларов. Эту цену ни один участник эксперимента не знает. Зато он знает рекомендуемую цену и отталкивается от неё.

Агенты из первой группы оценивают дом в 115 тысяч долларов. Представители второй группы говорят о 125 тысячах долларов. Те, кому назвали цифру 140 тысяч, оценивают дом в 138 тысяч зелёных купюр. А агенты, увидевшие в своих пакетах сумму в 150 тысяч долларов, заявляют, что дом стоит не менее 146 тысяч.

Это наглядный пример работы якорного эффекта. Люди всегда ориентируются на ту цифру, которую им дают. Причём делается это непроизвольно. Если бы 5 агентам назвали цену не в 150 тысяч долларов, а в 115, то соответственно и их оценка данной недвижимости равнялась бы не 146 тысячам зелёных, а, допустим, 120 тысячам.

Впрочем, можно было бы и не собирать агентов по недвижимости. Заходим в любую аудиторию, где сидят люди, и задаём вопрос: «Скажите, пожалуйста, больше или меньше 50% африканских игроков входит в состав бразильской сборной по мини-футболу среди женщин?»

Мы с вами посмотрели в потолок и назвали первую, пришедшую на ум цифру. Однако присутствующие тут же начинают отталкиваться именно от неё. Если бы мы задали тот же вопрос, но упомянули цифру 10%, то люди уже сосредоточились бы на ней. Это опять же работа якорного эффекта. Так уж устроена человеческая психика.

Подобные вещи нужно обязательно знать, хотя бы потому, что многие мошенники используют якорный эффект в своей деятельности. Но, вооружившись нужными знаниями, мы уже можем воспринимать поданную информацию не как должное, а критически. В этом случае тот человек, который пытается заведомо ввести нас в заблуждение, останется в проигрыше, так как мы не будем отталкиваться от тех данных, которые он нам даёт.